工業(yè)機器人在3C行業(yè)集成應用發(fā)展中的冷思考
中國工業(yè)機器人未來發(fā)展之路連載II:工業(yè)機器人在3C行業(yè)集成應用發(fā)展冷思考。本文內容根據梅青會聯合創(chuàng)始人之一杜政志在2015深圳高交會的”深圳市首屆3C產業(yè)智能制造高峰論壇“上演講整理。
■梅青會聯合創(chuàng)始人之一杜政志演講中
在上一次演講中,我講了中國工業(yè)機器人未來發(fā)展之路Ⅰ,當時講的是“機器”人到機器“人”-中國工業(yè)機器人何去何從。
今天我要講的是工業(yè)機器人在3C行業(yè)集成應用發(fā)展冷思考,我們知道當下泡沫、資本的涌入對這個行業(yè)造成很大的沖擊,沖擊是好處,沖擊了才有發(fā)展,但是面對這么熱的時候,我們真的自己要冷思考,不然泡沫之后我們就很難完善自己,所以我的題目就是要冷思考。
我們先看好的方面,這是行業(yè)好的數據,到2020年中國本體市場規(guī)模是250億,本體和本題集成系統(tǒng)規(guī)模是1千億。中間就是說面對我們集成商有750億的市場,這也是現在為什么深圳冒出來這么多集成商和各行各業(yè)要進入集成行業(yè)的原因。還有兩個數據是跟本體有關的,是年均需求量到10萬臺,到2020年需求量到60萬臺,這個數字是按照機器人密度加速應用使其到2020年達到全球平均水平(62臺/萬人)預測的,在珠三角這么龐大的地域,我們的集成數據肯定會超過這個水平,只是2016還是2017而已。
這是中國工業(yè)機器人企業(yè)特征,本來講得很好很高大上的企業(yè),機器人行業(yè),現在在注塑機械手、模組行業(yè)我們又做回了勞動密集型,這樣的工廠動輒五六百人,但是人均產能并不高,所以我歸為勞動密集型,這樣的企業(yè)在未來是很痛苦的企業(yè)。
第二種企業(yè)是我們現在很難去發(fā)展企業(yè),就是機器人本體,現在我們知道外資機器人已經進入中國超過20年,外資的機器人品牌在中國的銷售已經達到90%的市場份額,而我們現在涌入了成百上千家去干這個機器人本體。這個時候拼的已經不再是你的經營策略、供應鏈資源,拼的是資本。隨便一個外資可以像我們的比亞迪、富士康甚至可以提供幾十上百臺本體試用半年,試問我們可以嗎?我們不行,但是我們有出路,我們可以通過巧妙的方式去競爭:(系統(tǒng)集成商)是知識密集型企業(yè),它的核心是工程師。
再看下一個方向,這是我列舉的工業(yè)機器人行業(yè)的微笑曲線,左邊國內現在也在做,有一部分技術突破,但是我們離量產1萬臺,達到1萬臺技術還有很遠的距離,所以左邊跟我們沒有關系。而現在涌入了機器人本體市場,這個行業(yè)附加值是最低的,需要大量的資金去處理的。在東莞一家企業(yè)燒了將近2千萬已經進入了資本鏈斷裂的過程中。機器人教育和系統(tǒng)集成商相應來說附加值偏高,我們能做的就是在集成商這一塊大力發(fā)力,當我們把左邊的變成“中”姓的時候,我們這條產業(yè)鏈就非常有優(yōu)勢,到我們我們講的不是機器人大而不強,而是又大又強,所以往左邊發(fā)力是我們的目標。
這是客戶最關注機器換人的十個問題:減少人工成本、提高生產效率、簡化管理模式、提供工作安全性、增強生產柔性、降低料耗比率、降低生產制程成本、廠房面積利用率提升、產品品質提升、企業(yè)品牌信譽提升,客戶最關注的是減少人工成本,客戶經常問我的設備多久能收回成本。第二,3C產業(yè)決定了它是多批量小品種,我們沒有那么大的量,那么大的量的供應商在富士康、比亞迪、一二線代工品牌,我們現在接入的客戶有可能是三線的,也有可能是在一二線轉接訂單的。第三,客戶會問我們,我用了設備之后整個耗材品,現在人工浪費是一個很嚴重的問題,所以客戶一定關注耗材比。還有企業(yè)品牌的提升,我們知道現在客戶都會問企業(yè)有沒有自動化,自動化代表著交貨準時、品質提升,所以機器人之前本來不是太決定訂單的事情,但是它現在已經變成了企業(yè)品牌信譽提升的標準。就像我們現在去餐廳沒有Wi-Fi是不能接受的,未來我們的客戶在挑選的時候,企業(yè)的自動化是它接單非常重要的決定因素。
再看一下機器換人的四個重要問題,這也是我們經常出去做商務談判存在最大的問題,我們經常講你用哪家的機器人,其實用哪家的機器人只是這里面很小的一步,所有的機器人本體不管哪一家的,一定需要我們結合產品工藝做二次開發(fā)和集成以后才能調試以適應國內企業(yè)的生產。蘋果用自動化用的非常舒服,包括華為和小米,但是為什么在我們很多行業(yè)很難推進?原因在于我們的產品設計是按人工制作工藝設計的。我接觸了幾個案例,第一個是筆記本電腦的充電器,我們知道這個圓形的頭。第二個是耳機,很多人都想用自動化,但是沒有辦法,因為第一線材太柔性不好固定,第二它沒有設計這種工藝的自動化性,所以產品自動化工藝設計程度決定集成項目開發(fā)進度。第三,我們跟客戶講,很多人出去接單的時候講我的方案多么多么便宜,他20萬我15萬,你這會把客戶導向誤區(qū)的。我們很準確地告訴他,機器換人的代價是不低的,你所謂的15萬、20萬只是硬件的成本而已,還有客戶整個其他的配套服務,你放機器在那里沒有用,他還要接受培訓,如果你的設備很難學,他還要配套一個團隊,這遠遠大于他投入硬件的費用,這一點是我們要跟他講清楚的。第四個問題是跟第三個問題連起來的,比硬件投入難度更大的是應用工具投入和軟件投入。我們要做一條線動起來,需要線條的應用工程師,線體需要維護工程師,我們多批量小品種這種產品需要什么?我去過很多的玩具廠做調研,我發(fā)現玩具廠很難用起來,當然,我現在也有客戶玩具廠部分工段用起來了,就是他們做了工藝改良。我曾經去過一個玩具廠有1500種產品,它的模具堆滿了整個空間,它的產品生產周期只有四個小時。在座有很多集成商朋友,你們覺得這樣的單能接嗎?我要給他的設備不會超過100萬,但是他投入制具的超過1千萬。這一點就是我們在跟客戶做業(yè)務工作的時候要講清楚的,不然你一定會陷入一個很難的局面。
這是當前最痛苦的問題,第一個是客戶的意識不夠強,需要我們再教育。還有,我們整個應用、整個開發(fā)的人才還有我們整個資金的鏈都出了問題,所以資金和人才是我放在首位的因素。第二個問題,很多企業(yè)已經有部份單機工作站,我們是不可能把原有的設備更換的,而已引進設備的使用率有待提高,是需要我們在做整體改造規(guī)劃時候考慮的問題。第三個問題,企業(yè)對機器換人的認識不夠,對軟件和工業(yè)治具這一塊認識是不夠的,這注定了我們某些項目從一開始方向是錯的。第四是缺乏專業(yè)化服務機構,這跟第一個問題是相同的,就是缺乏人才,缺乏應用領域、開發(fā)型的人才,缺乏培訓人才的機構,這就是現在你挖我我挖你,這是專業(yè)化服務機構的問題。還有一個是某些關鍵共性技術需要攻克,我們在行業(yè)經常會簽保密協議,實際上我們是幫行業(yè)解決問題,但是最后我們在行業(yè)內很難展開推廣,因為有保密協議。
這是我做了一個簡單的分析,針對集成商的優(yōu)劣、機會和風險的分析。第一,我們擁有新一輪的工程師紅利。第二,我們擁有良好的合作服務態(tài)度,我們經常給很多老板打電話,要么是給客戶解決問題的路上,要么是一個銷售額幾千萬的老板在現場修設備,老板去做了技術人員做的事。我們現在的集成商老板都是從自動化行業(yè)出來的,或者是從其他地方出來的,在這個行業(yè)都是有十年以上的經驗,擁有非常好的人脈,哪里有什么需求都會在第一時間知曉。靈活的業(yè)務模式,大家都知道我們的業(yè)務員是非常ok的,各種方式可以把所有客戶的信息拿到。接下來我們會做交流會,我也希望大家在交流會上把這個分析得更好。
再看一下當下的機會,汽車行業(yè)機器人的密度達到了61,但是汽車行業(yè)的經驗在3C用不了,這是我們的機會。在汽車行業(yè)有很多應用案例,那沒有用,到了3C行業(yè)還要重新再來。還有密度問題,工業(yè)機器人在3C行業(yè)的應用基數為7%。
說完好的看完差的,在于集成商注定了它的體積小、資質弱,這時候變成了企業(yè)的資質弱、品牌弱。因為大家是做技術的,對公司其他方向的運營是完全忽略的,所以注定了品牌弱勢、資質弱勢。還有一個最大的問題,企業(yè)的現金流非常非常容易出問題。我們的客戶講,驗收再拖兩個月吧,或者驗收你的設備有問題,經常我們預想到我們的運作資金要運作五個項目,但是實際只能運作三個項目,因為資金到不了位,這是困擾企業(yè)很大的問題。第二是我們的發(fā)展思路并不清晰,我們的技術人員變成商業(yè)人員,我們的商業(yè)人員出去跟人家講技術,大家完全錯位,結果變成了溝通充分不到位,變成了拿回來的需求不是客戶真正的需求,當你做出來的設備就不是用戶所需要的設備。很多問題沒溝通好,這是我們現在做系統(tǒng)所面臨的問題。我跟日本公司打交道的時候,他們來的都是四個人,有負責技術的,有負責商務的,今天我們的規(guī)模養(yǎng)不了那么多人,但是我們要注意不要把自己最擅長的變成了自己最不擅長的,這是我們現在最大的誤區(qū)。還有一點是這個行業(yè)我們剛才講了缺乏專業(yè)服務機構,我們的人員流失率非常高,我們經常面臨挖角與被挖角,經常在策反與被策反之間,今晚喝個酒搞個人回來,這是行業(yè)現在最大的問題。當然,我們鼓勵人才的正向流動,但是我們不鼓勵這種把人才形成泡沫。
說完這些再來看一下風險,風險來自于我們現在做的是一客戶、一次重新設計的非標案例承接過多,我的代理商在2014年初跟我講,阿杜,今年運氣非常好,我今年接了13個項目。他是80年代就在日資企業(yè)做技術,資深理工男,結果到年底我問他,你的項目怎么樣,他說驗收了1個,其他12個完全卡在那里,團隊不夠,設計跟不上。這只是設計跟不上,還沒有講具體從設計到應用,這就是最大的誤區(qū)??粗埗枷氤?,但是最后沒有衡量自己能不能吃得下來,這是最大的問題。第二個方面,集成方案中應用機器人的選用,一個是我要選用外資的,那注定價格高,選用內資的品質不很好,那一定要在中間選一個點。客戶都會跟我講,我要十條這樣的線,你相信嗎?你一定會相信,但我相信他只有這一條線,因為他對自己的未來都沒有規(guī)劃怎么可能有十條線呢?第三個問題來了,我們看到每一次做論壇、開展會太多資本的人給我們發(fā)名片,他們也在這個行業(yè)尋找標的,這個行業(yè)的標的越多資本推動越多的時候,變成我們的競爭越多。這是行業(yè)之間的競爭,還有人才的競爭,人才的競爭也很激烈,我們現在都是自己培養(yǎng)人最好用。
這是機器人應用最好的三個方向,日本各司其職,分層面完成交鑰匙工程。我們知道日本機器人本體是由以前企業(yè)的自動化事業(yè)部,我們看到愛普生很多都是這樣的,他們的自動化適應部衍生出機器人工廠,他們是有一條完整的產業(yè)鏈。微笑曲線這條產業(yè)鏈我們是不完善的,日本的產業(yè)鏈完善的時候它可以做得更好。
問題來了,三個方向我們應該學誰?我覺得我們應該先學美國,因為我們現在的工業(yè)機器人太弱,我們也做成套方案設計,就是現在集成商走的路。走完以后再向日本學習,因為中國也在發(fā)展機器人本體,并且我們也通過海外并購方式做一些事情。所以日本模式在亞洲、東方一定具有可借鑒性,所以我們可以從美國模式切入走到日本模式,這是我給大家的一個方向。
接下來再看一下,這對集成商是非常關鍵的,這是客戶的消費思維,我們拿的是華為、蘋果,我們再沒有看到其他的山寨手機了,因為我們的消費意識增加了。所以我們很多的集成商現在還處在這個小人的第一個階段,大家都講我是誰誰誰,我說不好意思沒聽過,為什么,因為你是雜牌,你是行業(yè)雜牌。大家不要以為我印個名片行業(yè)就知道我的名字,你們只做了行業(yè)的方案設計沒有做其他的東西??蛻粝M是名牌一定優(yōu)先,品牌其次,雜牌最低,所以我們系統(tǒng)集成商要做的時候一定要把雜牌變成品牌,把品牌變成名牌,當所有人都知道你的時候你就成功了。當然,我指的不是鳳姐的炒作,這種模式不可取。
很多人跟我將我的銷售已經夠五千萬、一億了,我現在要去新三板,要去規(guī)范要做股改,覺得很好。十年前我們覺得諾基亞很好,倒了,十年前我們覺得摩托羅拉很好,也倒了。中國的企業(yè)更多了,諾基亞是功能機被智能機干倒了,這是行業(yè)的攻擊,所以我們今天一定要居安思危,行業(yè)問題是中國企業(yè)成長跨不過去的坎,要從行業(yè)中重要解決。
我們很多時候講彎道超車,路在何方?我們只能緊握客戶端,3C的蛋糕這么大,整個珠三角我們都可以看到,面對這么多競爭對手,我們應該如何擁有自主話語權、談判權和定價權?我覺得集成商必須在應用端擁有自主知識產權,找到每一個行業(yè)細分的自動化,這才是我們發(fā)展的出路。
我接下來講一下集成商的發(fā)展方向。第一,我們要以行業(yè)應用為基礎,這是萬變不離其宗的,比如說你都沒有挑準一個行業(yè)去吃,你都不知道這個行業(yè)的工藝,這個時候你一定會出現問題的。第二個是整合,一樓產線是我們這一次全面整合的效果,引起了省市領導的關注,也引起了大客戶的關注,因為我們把它整合做成了小型的生產線,這時候才具有聚焦、吸引和談判優(yōu)勢,整合是必須要的。整合完了以后我們把我們的設備做得標準化,這是一定要的,模塊化生產,如果沒有這樣的話,你不知道你的下一個方向和平臺在哪。我們把這三個做完以后需要招行這樣的金主,借用他們的力量把金融戰(zhàn)略做出來。金融戰(zhàn)略做出來以后,我們的整體發(fā)展是加速的,這一定是我們的前進方向。
現在有人問說我們可不可以直接用金融戰(zhàn)略?不可以,當你的汽車輪胎螺絲沒有鎖好,沒有做好閉環(huán)的時候,你跑起來輪胎是要掉的。所以要一步一步來,我們也可以一個訂單兩個訂單把這個流程先跑一遍,跑完找到不管是風投、基金、銀行,找到金主,金主認可是可以復制的而不是我們未來想象的模式,這是我們要做的。
最后我還是要把這張圖送給大家,這是我們3C智能制造前進圖。這是幫我們集成商定位,也可以給客戶定位,定位完我們才可以告訴他他需要什么樣的方案,是一步一步逐步來的,羅馬不是一天建成的。
我們現在整個珠三角的3C企業(yè)差不多就在這兩個環(huán)節(jié),所以大家在這兩個環(huán)節(jié)做就好了,不要天天講工業(yè)4.0,工業(yè)4.0現在跟我們沒有什么關系。
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